润滑油小经销商的三个发展误区

 任何一个大经销商都是由小经销商发展而来的，那么，对于处于起步阶段的小经销商而处于起步阶段的润滑油小经销商，通常面临着“三少二小”的状况，即产品少、客户少、厂家支持少，公司知名度小、自身实力小。这也往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，然而，很多企业常常在这解决这一瓶颈问题上出现以下问题。

误区一：放松合作条件

  新经销商在起步期时，所拥有的客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺底试销。这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是，所带来的后果更为糟糕。

 商人总是希望利润***化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的经销商会把握好这个度，许多条件开的适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件，并且，过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。

 再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。

误区二：等待厂家支持

许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。

于是，新经销商动辄就向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家对各地市场都有统一标准的市场支持费用，除非某地可发展潜力巨大给予政策倾斜。厂家对前途不明朗的新市场不会投入过多资源的，厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，基本都是雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。

  那么，新经销商要怎么做呢？在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。当然，说好听点就是执行力强，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，既是听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。

误区三：选择错误的产品

很多新经销商是***创业，急需获得***桶金，过分追求利润。也有一部分新经销商是从其他行业转行而来，对润滑油品质所知甚少。很多润滑油新经销商在选择品牌时，更多的是关心价格，对产品质量不是特别在意。

新经销商的新客户要么是之前认识的朋友，要么是敢于给予你信任的客户。如果你的产品质量不行，那么将立即失去朋友和客户的信任，让自己声誉扫地，再怎么努力也难挽回客户对你的信任了。记住一点，你的客户不会因为你价格低而原谅你产品的质量缺陷。产品质量不仅是生产企业的生存线，同样也是经销商们的生存根本。

  因此，处于起步阶段的小经销商，要想做好起步阶段的发展，***要避免以上三大错误，避免出现无所谓的损失。